‘Profit Over Growth’ กลยุทธ์แปลกๆ แต่ได้ผล ของ Blueland ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดแบบเม็ด ที่ตัดสินใจหยุดระดมทุน และขอทำกำไรด้วยตัวเอง จนมียอดขายกว่า 9 พันล้านบาท
ในปี 2022 Sarah Paiji Yoo, CEO ของ Blueland ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพด้านผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด ได้ประกาศความมุ่งมั่นที่ ‘ไม่ธรรมดา’ ในโลกของสตาร์ตอัป นั่นคือ เธอตั้งใจว่าจะไม่ระดมทุนจากภายนอกอีกต่อไป!
Blueland เป็นแบรนด์ที่ขายเม็ดผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดและสบู่ที่นำไปผสมกับน้ำใช้เองที่บ้าน เพื่อลดการใช้พลาสติกแบบใช้ครั้งเดียวทิ้ง ได้ระดมทุนจากนักลงทุนภายนอกไปแล้วถึง 35 ล้านดอลลาร์ในช่วงหลายปีแรก แต่แล้ว CEO กลับตัดสินใจเดินสวนทางกับกระแสที่สตาร์ตอัปส่วนใหญ่พยายามทำ
แนวคิดของ Blueland เกิดขึ้นเมื่อเก้าปีก่อน ในตอนที่ Sarah Paiji Yoo ทำการค้นคว้าว่าน้ำประปาในนิวยอร์กว่าปลอดภัยพอที่จะผสมกับนมผงสำหรับลูกชายวัยทารกหรือไม่
จากจุดนั้น เธอจึงเริ่มตระหนักถึงความเชื่อมโยงระหว่างพลาสติกแบบใช้ครั้งเดียวทิ้ง กับปัญหา ‘ไมโครพลาสติก’ ที่ส่งผลกระทบต่อสุขภาพ ซึ่งความตระหนักนี้เองคือแกนหลักของเทรนด์ ความยั่งยืนและความตระหนักด้านสิ่งแวดล้อม (Sustainability) ที่ผู้บริโภคยุคใหม่ให้ความสำคัญสูงสุด
เธอจึงเริ่มต้นภารกิจส่วนตัวในการกำจัดพลาสติกเหล่านี้ออกจากบ้าน ก่อนจะขยายไปสู่การสร้างผลิตภัณฑ์ทางเลือกที่ดีกว่า
แต่เมื่อธุรกิจเติบโตถึงจุดหนึ่ง Sarah Paiji Yoo ตระหนักว่า Blueland ต้องกลายเป็น องค์กรที่ทำกำไรได้ด้วยตัวเอง เพื่อความอยู่รอดในระยะยาว แม้ว่าแหล่งเงินทุนภายนอกจะเหือดแห้งไป
เมื่อบริษัทระดมทุนครั้งสุดท้ายในปี 2022 เธอก็แจ้งต่อนักลงทุนอย่างชัดเจนว่า ความสำคัญอันดับหนึ่งนับจากนี้คือการสร้าง ‘ผลกำไร’ แม้จะต้องแลกมาด้วยการชะลอการเติบโตก็ตาม
[ 4 กลยุทธ์สำคัญที่ทำให้ Blueland สร้างยอดขายตลอดอายุการใช้งาน $300M ]
⭐ 1. การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ เลือกกำไร เหนือ ‘การเติบโต’
CEO ตระหนักว่า ผลกำไรมักจะขัดแย้งกับการเติบโตอย่างรวดเร็ว (Profitability is at odds with growth) ในสายตาของนักลงทุน แต่การเลือกที่จะมุ่งเน้นผลกำไร เป็นการส่งสัญญาณที่ชัดเจนไปยังทุกคนในองค์กรว่า Blueland ให้ความสำคัญกับการสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งและความอยู่รอดของบริษัทเป็นอันดับแรก
⭐ 2. การลงมือปฏิบัติ ให้ตัดค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดทันที
เมื่อตัดสินใจแน่วแน่แล้ว Sarah Paiji Yoo และทีมงานได้ตรวจสอบสถานะทางการเงินอย่างละเอียด และพบว่ารายการค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดของสตาร์ตอัปคือ การโฆษณาบน Facebook และ Instagram ซึ่งมีมูลค่าสูงถึง กว่า 1 ล้านดอลลาร์ต่อเดือน!
เธอตัดสินใจ ตัดงบโฆษณานั้นออกทันที และค่อยๆ ทยอยนำกลับมาใช้อย่างมีกลยุทธ์ในภายหลัง ซึ่งการกระทำที่เด็ดขาดนี้เอง ทำให้บริษัทสามารถทำกำไรได้ภายในหนึ่งปีอย่างรวดเร็ว
⭐ 3. การลงทุนในรากฐาน (Engine and Foundation)
การตัดค่าโฆษณาไม่ได้แปลว่าหยุดการลงทุน แต่เป็นการเปลี่ยนทิศทางการใช้ทรัพยากร แทนที่จะใช้เงินไปกับการเร่งการเติบโตแบบฉาบฉวย (Ad Spend) บริษัทได้เปลี่ยนไปเน้น การลงทุนในรากฐานและกลไกภายในของธุรกิจ ที่แข็งแกร่งกว่า ซึ่งเป็นสิ่งที่ช่วยให้ Blueland สามารถอยู่รอดและเติบโตมาจนถึงปัจจุบันนี้ได้
⭐ 4. การสร้างวัฒนธรรมด้วยความโปร่งใส (Transparency)
แม้ธุรกิจจะเติบโตและมีพนักงานถึง 60 คน CEO ยังคงรักษาวัฒนธรรมความใกล้ชิดที่เคยมีสมัยมีพนักงานเพียง 5 คนไว้ได้ โดยเน้นไปที่
– ความโปร่งใสทางการเงิน โดยเธอเปิดเผยรายละเอียดด้านผลประกอบการทางการเงินให้กับพนักงานทุกคนได้รับทราบเป็นรายไตรมาส
– การรับฟังพนักงาน ผ่านการสำรวจความผูกพันของพนักงาน (Engagement Surveys) ปีละสองครั้ง
– การสื่อสาร กล่าวคือ การเปิดเผยข้อมูลเหล่านี้อย่างชัดเจน จะทำให้พนักงานทุกคนรู้สึกว่าใกล้ชิดกับข้อมูลสำคัญ และเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดต่อการขับเคลื่อนธุรกิจ
การตัดสินใจที่ยากลำบากของ Sarah Paiji Yoo ที่เลือกให้ ‘ผลกำไร’ นำหน้าการเติบโตในช่วงต้นปี 2022 ถือเป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญที่สุดของ Blueland ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่สวนทางกับกระแสสตาร์ตอัปส่วนใหญ่ในช่วงนั้น
.
การกระทำนี้เองที่ทำให้ Blueland สามารถอยู่รอดได้ เมื่อตลาดการระดมทุนสำหรับบริษัทผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคเปลี่ยนไปในช่วงเวลาต่อมา และเป็นปัจจัยสำคัญที่ผลักดันให้บริษัทสามารถสร้างยอดขายตลอดอายุการใช้งานได้กว่า 300 ล้านดอลลาร์ หรือราวๆ 9,600,000,000 บาท และขยายช่องทางจำหน่ายไปยังร้านค้าปลีกยักษ์ใหญ่อย่าง Costco, Target และ Whole Foods
.
.
บทเรียนจาก Blueland คือเครื่องย้ำเตือนผู้นำทุกคนว่า การมีรากฐานที่แข็งแกร่ง และความสามารถในการทำกำไรด้วยตัวเอง คือความอยู่รอดที่แท้จริง ทั้งยังเป็นสิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าการวิ่งไล่ตามตัวเลขการเติบโตเพียงอย่างเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคที่ความไม่แน่นอนของตลาด สามารถทำให้แหล่งเงินทุนภายนอกเหือดแห้งไปได้ทุกเมื่อ
เรียบเรียงโดย ชนัญชิดา พลอยพลาย
#FutureTrends #FutureTrendsetter #FutureTrendsBusiness
Source:
