ต้องมองหา ‘Pain Point’ ของลูกค้าให้เจอ สร้างตลาดใหม่ๆ ให้ธุรกิจด้วย 7 คำถามหา Pain Point ของลูกค้า

ในยุคนี้ การที่จะทำธุรกิจให้เข้าใจลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย ด้วยความที่โลกหมุนไปอย่างรวดเร็ว หลายอย่างก็เปลี่ยนแปลงไปเร็วเช่นกัน รวมถึงการทำธุรกิจก็ต้องปรับตามเพื่อความอยู่รอด

ในการทำธุรกิจหรือการ Transform ธุรกิจเดิมไปสู่รูปแบบใหม่ๆ ทุกวันนี้ เรามักจะพบคำถามว่า “Pain Point ของลูกค้าคืออะไร” เสมอ ซึ่งบทความนี้ เรามาทำความรู้จักกับคำถามสำคัญในการหา Pain Point เพื่อสร้างตลาดใหม่กัน 

1. Test Demand Supply ว่าใน Pain Point ที่เราต้องการแก้ปัญหาให้ลูกค้า Demand ใหญ่พอและอยู่นานพอที่จะลงทุนไหม และ Supply เราเร็วพอที่จะตอบสนองตลาดไหม ที่สำคัญคือต้องหาคุณค่าให้ได้ หานักลงทุนให้ได้ เราเข้าใจตลาดดีพอไหมในสิ่งที่เราเข้าไปทำ เรามีเวลามากพอมั้ยในการลงลึกคุณค่าได้ในมุมใด

2. ทำธุรกิจต้องทำให้เกิด Transaction ให้ได้ 

3. Business + Business Model ที่สเกลได้

4. ทบทวนที่ Feature ที่ทำ และควรระวัง คือ อย่ามั่นใจใน Feature มากเกินไป

5. Pain Point ที่เราต้องการตอบสนอง สามารถ Commercial ได้ไหม ทำรายได้ในมุมไหนได้บ้าง มีตลาดให้เติบโตขนาดไหน

6. อย่ามั่นใจเกินไปว่า สิ่งที่เราคิดได้ยังไม่เคยมีใครคิดมาก่อน ปัญหาที่แก้ด้วย Platform ได้ ในโลกมีคนทำมากมากมายแล้ว เราจะแทรกไปให้ตรงจุด Pain Point และสร้างคุณค่าที่มากกว่าที่คนอื่นทำได้อย่างไร

7. เมื่อเจอ Pain Point ที่ใช่แล้ว ต้องคิดต่อว่า เราทำเพื่ออะไร หาปัญหาในปัญหาที่ใหญ่พอ เพื่อหา New S Curve ใหม่ต่อยอดขึ้นไปอีก

ไม่ว่า Pain Point ที่เราค้นพบคืออะไร ขอให้ “ทำในสิ่งที่ถนัด” ถึงแม้ว่าโลกนี้จะเปิดกว้างให้เราสามารถทำสิ่งใหม่ได้ง่ายขึ้น หากไม่ถนัด ให้หาคนที่ถนัดมาทำร่วมกัน เพราะเวลาคืออีกหนึ่งต้นทุนสำคัญ ที่เรามักมองข้ามไป 

ไม่ใช่รู้แค่ “ความต้องการ” แต่ต้องรู้ถึง “ความต้องการที่แท้จริง”

จาก Pain Point ข้างต้น ทำให้ผมนึกถึงเรื่องหนึ่งที่ได้ฟังจากรุ่นพี่ที่เคารพรัก คือ พี่ตั้ม สันติ ศรีวิชาญกุล ซึ่งได้รู้จักกันขณะเรียนหลักสูตร Alibaba Netpreneur ที่หางโจว ด้วยกัน โดยเรื่องมีอยู่ว่า

ลูกรู้ว่าแม่ชอบทานทุเรียน เลยอยากเอาใจแม่ โดยการซื้อทุเรียนกลับไปฝากที่บ้าน 

เมื่อถึงบ้าน แม่ทานไปปุ๊ป บ่นลูกเสียงดังตามประสาผู้ใหญ่ว่า “ซื้อมาได้ยังไง มันเละไป ทำไมไม่รู้จักเลือก” 

พี่ตั้มถามผมว่า ถ้าเราเป็นลูก เราจะแสดงปฏิกิริยาตอบกลับคุณแม่อย่างไร? 

ทางที่ 1 : เราอาจจะรู้สึกโกรธว่าเราตั้งใจซื้อมาให้ ยังจะโดนด่าอีก ถ้าอารมณ์ร้อนจากทุเรียนลูกเดียวที่เราต้องการซื้อมาเอาใจแม่ให้มีความสุข กลับกลายทำให้ทะเลาะและงอนกันได้ทันที 

ทางที่ 2 : หากเราคำนึงถึง “ความต้องการ” ที่แท้จริง ที่เราซื้อทุเรียนมาให้แม่ เพราะอยากให้แม่มีความสุข เราเพียงเปลี่ยนพฤติกรรมการแสดงออกใหม่ 

เราอาจพูดกับแม่ว่า “(เสียงอ่อน) ลูกเลือกไม่เก่งเหมือนแม่เลย แม่ช่วยสอนลูกเลือกหน่อย ว่าแบบไหนถึงจะดี ไว้คราวหน้าลูกขอแก้ตัวให้ใหม่นะแม่นะ” สถานการณ์เปลี่ยนทันที จากตึงเครียดเป็นหวานชื่นทันที

ในที่นี้ “ความต้องการ” ของลูก คือ อยากเอาใจแม่ และ “ความต้องการที่แท้จริง” ของลูก คือ อยากให้แม่มีความสุข ในทางกลับกัน หากคุณแม่รู้ “ความต้องการที่แท้จริง” ของลูกที่ซื้อทุเรียนมาให้ คำพูดที่ตอบกลับจะเปลี่ยนไปเช่นกัน

หมายความว่า หากเรารู้ “ความต้องการที่แท้จริง” ไม่ใช่รู้เพียงแค่ “ความต้องการ” เราจะแสดงพฤติกรรมที่เปลี่ยนไป มิใช่แสดงพฤติกรรมมาจากอารมณ์ 

พี่ตั้ม สรุปให้ว่า “มนุษย์มักไม่รู้ถึงความต้องการที่แท้จริงของตัวเอง และพฤติกรรมของเรามักทำให้เราเสียความต้องการที่แท้จริงไป”

ผมคิดว่า หากเราสามารถถอดรหัส Pain Point และนำมาเชื่อมโยงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ จะทำการเข้าไปนั่งอยู่ในใจลูกค้าไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป