การพูดเพื่อโน้มน้าวใจหรือให้เข้าถึงใจผู้ฟัง เป็นวิธีการสื่อสารที่สำคัญอย่างหนึ่งสำหรับหลายๆ สถานการณ์ ทั้งการนำเสนอในที่ประชุม การเสนอขายผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้า การสัมภาษณ์งาน การพูดสร้างแรงบันดาลกับทีม หรือแม้แต่การสนทนาทั่วไปในชีวิตประจำวัน แล้วอะไรคือหัวใจหลักของการพูดโน้มน้าวใจให้เข้าถึงใจผู้ฟัง?
ย้อนกลับไปที่แนวคิดเรื่องการสื่อสารของ อริสโตเติล (Aristotle) นักปราชญ์ชาวกรีก ที่ได้คิดทฤษฎีการสื่อสาร ซึ่งต่อมากลายเป็นรากฐานของทฤษฎีการสื่อสารในยุคหลัง โดย ‘แบบจำลองการสื่อสารของอริสโตเติล’ (The Aristotelian Model) อธิบายการสื่อสารว่า จะเกิดขึ้นเมื่อ ‘ผู้พูด’ สร้างสาร เรียบเรียงความคิดที่ต้องการสื่อในรูปแบบ ‘คำพูด’ เพื่อส่งต่อไปถึง ‘ผู้ฟัง’ โดยให้ความสำคัญกับการพูดในที่สาธารณะอย่างมีวาทศิลป์ (Rhetoric) เพื่อ ‘โน้มน้าวใจ’ หรือจูงใจผู้คน ซึ่งจะเกิดขึ้นได้ด้วย 3 องค์ประกอบ คือ
1.อีธอส (Ethos) ความน่าเชื่อถือของผู้พูด เช่น รู้จริง จริงใจ ปรารถนาดีต่อผู้ฟัง ซึ่งคนฟังมีแนวโน้มจะเห็นด้วยกับคนพูดที่เขานับถือในความสำเร็จ ตำแหน่ง ประสบการณ์ เป็นต้น
2.โลกอส (Logos) วิธีจูงใจผ่านการใช้ข้อเท็จจริง เหตุผล หลักฐาน ข้อมูล หรือตรรกะต่างๆ มาใช้ประกอบการพูด
3.พาธอส (Pathos) การแสดงออกที่เข้าถึงอารมณ์ ความรู้สึก หรือทัศนคติของผู้ฟัง
ทั้ง 3 องค์ประกอบ เป็นหัวใจสำคัญในการสื่อสารของผู้พูดที่จะสามารถโน้มน้าวใจผู้ฟังได้ แล้วต้องมีสัดส่วนและวิธีการใช้อย่างไร?
[ ตัวอย่างผู้พูดที่ได้รับเสียงปรบมือยาวนานที่สุดบนเวที TED ]
คาร์ไมน์ แกลโล (Carmine Gallo) ผู้เขียนหนังสือ Talk Like TED วิเคราะห์การพูดของ ไบรอัน สตีเวนสัน (Bryan Stevenson) ทนายความด้านสิทธิมนุษยชน ผู้ก่อตั้ง Equal Justice Initiative ในสหรัฐอเมริกา ในหัวข้อ ‘We need to talk about an injustice’ บนเวที TED ซึ่งเป็นผู้พูดที่ผู้ฟังยืนปรบมือให้ยาวนานที่สุดในประวัติศาสตร์ TED
การนำเสนอของไบรอัน มีคำทั้งหมด 4,057 คำ โดยจัดหมวดหมู่ออกได้เป็น อีธอส 10 เปอร์เซ็นต์, โลกอส 25 เปอร์เซ็นต์ และพาธอส 65 เปอร์เซ็นต์ จะเห็นได้ว่า การพูดของไบรอัน เน้นไปที่พาธอส ซึ่งให้ความสำคัญกับการเข้าถึงอารมณ์ ความรู้สึกของผู้ฟังเป็นหลัก การบรรยายดังกล่าวถูกโหวตให้เป็นหนึ่งในการพูดที่โน้มน้าวใจมากที่สุดใน TED.com
หลังจากการบรรยาย นอกจากเสียงปรบมือที่ยาวนาน ไบรอันยังได้รับเงินบริจาคเข้าองค์กรที่เขาก่อตั้งอีก 1 ล้านเหรียญสหรัฐ
ก่อนหน้านี้ คนทั่วไปมักเข้าใจว่าการโน้มน้าวใจให้ใครทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง ควรหาเหตุผลมาสนับสนุน ซึ่งอารมณ์ความรู้สึกไม่ได้อยู่ในนิยามดังกล่าว แต่สิ่งที่พบจากกรณีของไบรอัน หากปราศจากเรื่องราวที่สร้างอารมณ์ร่วม การบรรยายของเขาคงไม่ส่งอิทธิพลต่อผู้คนมากขนาดนี้
[ วิธีฝึกให้โน้มน้าวใจได้ดี ]
ในการบรรยาย นำเสนอ หรือสนทนาใดๆ ให้ลองนำเนื้อหาที่จะพูดมาจัดแบ่งส่วนให้เข้ากับ 3 องค์ประกอบที่กล่าวมา โดยแบ่งสัดส่วนตามวาระและสถานการณ์ที่เหมาะสม หากต้องการโน้มน้าวใจผู้ฟังให้สำเร็จอย่างที่ ไบรอัน สตีเวนสัน ทำบนเวที TED ให้ลองแบ่งตามสัดส่วนข้างต้น
แต่หากการจูงใจด้านอารมณ์ยังต่ำ ต้องทบทวนเนื้อหาใหม่ก่อนการพูดครั้งต่อไป รวมถึงเพิ่มเรื่องราวและความคิดเห็นส่วนตัวให้มากขึ้น และฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง จะทำให้สามารถพูดได้เข้าถึงใจผู้ฟังมากขึ้น จนสามารถโน้มน้าวใจผู้คนได้อย่างที่ต้องการ
การพูดได้อย่างเข้าถึงใจผู้ฟังจนสามารถโน้มน้าวผู้คนได้ เป็นทักษะที่จำเป็นต้องมี ไม่ใช่แค่บรรดาผู้นำหรือหัวหน้าทีมและองค์กรเท่านั้น แต่ยังจำเป็นสำหรับคนที่ต้องการความก้าวหน้าในทุกตำแหน่ง โดยทักษะนี้จะเป็นตัวช่วยไปสู่ความสำเร็จทั้งในการใช้ชีวิตและการทำงาน
เขียนโดย: Phoothit Arunphoon
Sources: https://bit.ly/3GVLeWC
หนังสือ ‘Talk Like TED’ เขียนโดย Carmine Gallo (คาร์ไมน์ แกลโล) แปลโดย พลอยแสง เอกญาติ สำนักพิมพ์ openworlds
