ชลัช รัตนบุญนิธิ กรรมการผู้จัดการ EXIM BANK เลิกแย่งกันขายปลา ในบ่อที่มีแค่ 66 ล้านคน! เจาะตลาดโลก 8,200 ล้านคน โอกาสทองที่ SME ไทยต้องคว้า

เนื้อหาสำคัญจาก Session “Beyond the Storm, Beyond Borders: ปลดล็อกศักยภาพ SMEs ไทย สู่เวทีการค้าโลก” บรรยายโดย ชลัช รัตนบุญนิธิ กรรมการผู้จัดการ EXIM BANK จากงาน Future Trends Ahead Summit 2026

เทรนด์ทิศทางการส่งออก-นำเข้า และภาระในปัจจุบัน ผู้ประกอบการเจออะไรบ้าง ธุรกิจขนาดเล็กจะสามารถเจาะตลาดต่างประเทศได้อย่างไร?

[ ความจริงที่เจ็บปวด สถิติ SME ไทยในรอบทศวรรษ ]

หากเรามองภาพรวมของระบบเศรษฐกิจไทย เรามักจะได้ยินคำว่า SME เป็นกระดูกสันหลังของชาติ แต่ตัวเลขที่ปรากฏกลับสะท้อนความเปราะบางบางอย่าง ปัจจุบันประเทศไทยมีผู้ประกอบการในระบบ SME (นับเฉพาะนิติบุคคล ไม่รวมบุคคลธรรมดา) อยู่ประมาณ 3 ล้านราย แต่เมื่อเจาะลึกลงไปถึงผู้ที่สามารถ ‘ส่งออก’ สินค้าไปขายต่างประเทศได้อย่างแท้จริง กลับมีจำนวนเพียงประมาณ 22,000 รายเท่านั้น

สิ่งที่น่ากังวลยิ่งกว่าคือ หากดูสถิติย้อนหลังไป 10 ปี จำนวนผู้ส่งออกรายย่อยเหล่านี้แทบไม่มีการเติบโตเลย ตัวเลขวิ่งขึ้นลงอยู่ในระดับเดิมคือประมาณ 22,000 ราย กล่าวคือ มีรายใหม่เข้ามาและมีรายเก่าล้มหายตายจากไปในสัดส่วนที่ใกล้เคียงกัน ส่งผลให้จำนวนผู้เล่นในตลาดส่งออกไม่เพิ่มขึ้น ในขณะที่ภาพรวมผู้ส่งออกทั้งประเทศ มีอยู่ประมาณ 27,000 ราย ซึ่งส่วนต่างนั้นคือบริษัทขนาดใหญ่ระดับประเทศที่ขับเคลื่อนมูลค่าการส่งออกมหาศาล

ความเหลื่อมล้ำนี้เห็นได้ชัดเจนเมื่อพิจารณามูลค่าการส่งออก หากสมมติมูลค่าการส่งออกทั้งหมดเป็น 100% แม้ SME จะมีจำนวนรายคิดเป็นสัดส่วนถึง 80% ของผู้ส่งออกทั้งหมด แต่มูลค่าที่ส่งออกได้จริงกลับไม่ถึง 10% นี่คือโจทย์ใหญ่ที่สะท้อนว่า โครงสร้างการส่งออกของไทยยังคงพึ่งพาบริษัทขนาดใหญ่เป็นหลัก แตกต่างจากเพื่อนบ้านอย่างเวียดนาม ที่สัดส่วนผู้ส่งออกระดับ SME มีสูงถึง 25% ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งของฐานรากธุรกิจในเวียดนามที่สามารถเชื่อมโยงกับตลาดโลกได้ดีกว่า

[ ทำไม SME ไทยถึงยังติดหล่ม? ]

ทำไมตัวเลขถึงไม่ขยับ? ผู้ประกอบการไทยกำลังเจออะไร? ข้อมูลชี้ให้เห็นถึง กับดัก และ ภาระ 3 ประการที่ฉุดรั้งธุรกิจขนาดเล็กไว้

1️⃣ กับดักตลาดในประเทศและสังคมสูงวัย

ผู้ประกอบการ SME ส่วนใหญ่กว่า 2.9 ล้านราย ยังคงแย่งกันขายของในตลาดที่มีประชากรเพียง 66 ล้านคน ซึ่งนับวันตลาดนี้ยิ่งเล็กลงและแก่ตัวลง อัตราการเกิดลดลงกำลังซื้อจึงไม่ได้ขยายตัวอย่างที่เคยเป็น

เมื่อผู้ขายจำนวนมหาศาลแย่งกันขายในบ่อปลาที่เล็กลง สิ่งที่เกิดขึ้นคือ สงครามราคา ผู้ประกอบการพยายามลดต้นทุน แข่งกันตัดราคา หรือหาสินค้าราคาถูกจากจีนมาขายต่อเพื่อเอากำไรส่วนต่างเพียงเล็กน้อย ซึ่งเป็นวิธีการทำธุรกิจที่ไม่ยั่งยืนและทำให้ผู้ประกอบการไทยอ่อนแอลงเรื่อยๆ

2️⃣ กำแพงมาตรฐานโลกและกติกาใหม่

สำหรับผู้ที่ส่งออกอยู่แล้ว หรือคิดจะส่งออก ก็ต้องเจอกับกติกาการค้าโลกที่เปลี่ยนไป ตลาดหลักอย่างสหรัฐอเมริกาหรือยุโรป เริ่มมีความเข้มงวดเรื่องมาตรฐานสินค้ามากขึ้น โดยเฉพาะมาตรฐานด้านสิ่งแวดล้อม เช่น CBAM มาตรการปรับราคาคาร์บอนก่อนข้ามพรมแดน

กฎเกณฑ์เหล่านี้กลายเป็นภาระต้นทุนที่หนักมากสำหรับคนตัวเล็ก ที่เดิมทีก็เสียเปรียบเรื่อง Economies of Scale อยู่แล้ว เมื่อเทียบกับรายใหญ่ที่ส่งออกทีละ 10 ล้านเหรียญ ในขณะที่ SME ส่งออกเพียงแสนเหรียญ อำนาจการต่อรองจึงต่างกันอย่างสิ้นเชิง

3️⃣ การยึดติดกับตลาดเดิม

ผู้ประกอบการไทยมักคุ้นชินกับการส่งออกไปตลาดเดิมๆ เช่น สหรัฐอเมริกา หรือ จีน แต่เมื่อยักษ์ใหญ่ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจ หรือตลาดเดิมเริ่มอิ่มตัว ผู้ประกอบการไทยก็ปรับตัวไม่ทัน ส่งผลให้ยอดการส่งออกหดหายและล้มเลิกไปในที่สุด การไม่กล้าเสี่ยงไปตลาดใหม่ๆ ทำให้เราพลาดโอกาสมหาศาล

[ หล่มทางการเงิน เมื่อ ‘สินเชื่อ’ ไม่ใช่คำตอบเดียว ]

ในมุมมองทางการเงิน หลายคนมักเข้าใจผิดว่าปัญหาของ SME คือการเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุน แต่ข้อมูลจากสถาบันการเงินเผยว่า ปัจจุบันสินเชื่อในระบบธนาคารพาณิชย์มีมูลค่ารวมประมาณ 11.15 ล้านล้านบาท โดยเป็นสินเชื่อ SME ประมาณ 2.2 ล้านล้านบาท (20%)

ประเด็นสำคัญคือ ยอดสินเชื่อคงค้างในระบบเมื่อเทียบกับ GDP ของไทยนั้นสูงเกือบ 90% แล้ว ซึ่งถือว่าตึงตัวมาก การอัดฉีดสินเชื่อเพียงอย่างเดียวโดยไม่มีความต้องการซื้อรองรับ ไม่สามารถช่วยให้ธุรกิจโตได้ ซึ่งสะท้อนผ่าน GDP ของไทยที่โตเพียงระดับ 2% มาต่อเนื่อง

ชลัช รัตนบุญนิธิ กรรมการผู้จัดการ EXIM BANK ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย ชี้ให้เห็นว่า ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ธนาคารไม่ปล่อยกู้ แต่อยู่ที่ตลาด และคำสั่งซื้อ เมื่อไม่มีออเดอร์ การกู้เงินไปลงทุนเพิ่มก็มีแต่จะสร้างหนี้เสีย

ดังนั้น สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องหาคือ ตลาดใหม่ ไม่ใช่แค่แหล่งเงินกู้ใหม่

[ กลยุทธ์เจาะตลาดโลก ทางรอดของคนตัวเล็ก ]

คำถามสำคัญ คือ ธุรกิจขนาดเล็กจะฝ่าพายุนี้ไปได้อย่างไร? เราต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์ที่สามารถเปลี่ยน SME จากผู้เล่นในท้องถิ่น ให้กลายเป็นผู้เล่นระดับโลก ดังนี้

1️⃣ เปลี่ยน Mindset มองโลกคือตลาด

เลิกจำกัดตัวเองอยู่แค่ประชากร 66 ล้านคนในไทย แล้วมองออกไปที่ประชากรโลก 8,200 ล้านคน ตลาดโลกมีกำลังซื้อรออยู่ แม้ตลาดในไทยจะแก่ตัวลง แต่ตลาดโลกในหลายภูมิภาคยังเติบโต การปรับวิธีคิดว่าสินค้าของเราขายได้ทั่วโลกคือก้าวแรกที่สำคัญที่สุด

2️⃣ ใช้จุดแข็งด้านบริการ ตัวอย่างที่ชัดเจนคือธุรกิจโรงพยาบาลและบริการทางการแพทย์ของไทย ที่สามารถดึงดูดลูกค้าจากทั่วโลก ให้บินมารักษาที่ไทยได้ นี่คือการส่งออกบริการรูปแบบหนึ่งที่สร้างผลกระทบเชิงบวกได้ดีมากๆ SME ควรเรียนรู้จากโมเดลนี้ คือการสร้างมาตรฐานและชื่อเสียงให้เป็นที่ยอมรับ เพื่อให้ลูกค้าวิ่งเข้าหาเรา

3️⃣ การตลาดดิจิทัลและ AI คืออาวุธราคาถูก ในอดีตการไปตลาดต่างประเทศใช้ทุนสูง แต่ปัจจุบันโลกออนไลน์และ AI ทำให้การโฆษณาประชาสัมพันธ์ไปถึงลูกค้าต่างชาตินั้นง่ายและต้นทุนต่ำลงมาก ผู้ประกอบการต้องใช้เครื่องมือเหล่านี้ในการสร้างแบรนด์และสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในต่างประเทศโดยตรง

4️⃣ ใช้คำสั่งซื้อเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน นี่คือจุดเปลี่ยนสำคัญสำหรับ SME ที่ไม่มีสินทรัพย์ค้ำประกัน ธนาคารอย่าง EXIM Bank ได้ปรับเปลี่ยนรูปแบบการสนับสนุน โดยมองว่า Purchase Order (PO) หรือใบสั่งซื้อจากลูกค้าต่างประเทศ คือหลักประกันที่มีค่าที่สุด หากคุณมีออเดอร์ในมือ คุณสามารถนำมาเป็นหลักฐานเพื่อขอสินเชื่อเพื่อผลิตสินค้าได้

นอกจากนี้ยังมีบริการประกันการส่งออกที่ช่วยปิดความเสี่ยงกรณีผู้ซื้อไม่จ่ายเงิน ทำให้ SME กล้าที่จะค้าขายกับคู่ค้าใหม่ๆ ในตลาดใหม่ๆ ได้อย่างมั่นใจ

ต้องยอมรับความจริงที่ว่า สถานการณ์ปัจจุบันไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับ SME ไทย ทั้งจากโครงสร้างประชากรในประเทศและกฎกติกาโลกที่เปลี่ยนไป แต่โอกาสยังมีอยู่เสมอสำหรับผู้ที่กล้าปรับตัว กุญแจสำคัญคือการเลิกทำสงครามราคาในบ้าน แล้วหันหน้าออกสู่ทะเลกว้าง โดยใช้เครื่องมือทางการเงินสมัยใหม่และการตลาดดิจิทัลเป็นตัวช่วย

ผู้ประกอบการต้องตระหนักว่า ศักยภาพของคนไทยไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในประเทศ สินค้าและบริการของไทยเป็นที่ต้องการในตลาดโลก เพียงแต่เราต้องหาออเดอร์นั้นให้เจอ แล้วระบบสนับสนุนต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นสินเชื่อหรือการประกันความเสี่ยง จะเข้ามาทำหน้าที่เป็นลมใต้ปีกช่วยให้ท่านบินไปได้ไกลกว่าเดิม

เขียนโดย ธนพนธ์ หัสกรรัตน์

ขอบคุณข้อมูลจาก Session “Beyond the Storm, Beyond Borders: ปลดล็อกศักยภาพ SMEs ไทย สู่เวทีการค้าโลก” บรรยายโดย ชลัช รัตนบุญนิธิ กรรมการผู้จัดการ EXIM BANK จากงาน Future Trends Ahead Summit 2026