ซ่อนความต้องการที่แท้จริงไว้หลังประตู ‘Door in the face’ เทคนิคเพิ่มตัวเลือกให้อีกฝ่ายเดินตามเกมที่ต้องการ

“เกี่ยงงาน หนักก็ไม่เอา เบาก็ไม่สู้ พอ Assign อะไรไป ก็ปฏิเสธหรือบ่นตลอด”

หากคุณกำลังเจอกับปัญหานี้ในทีมอยู่ ที่ต่อให้งานนั้นจะเล็กหรือใหญ่แค่ไหน แต่สุดท้ายแล้ว ก็ถูกปฏิเสธซ้ำแล้วซ้ำเล่าทุกที ในบทความนี้ Future Trends จะพาไปรู้จักกับ ‘Door in the face’ เทคนิคเพิ่มตัวเลือก เพื่อจูงใจให้อีกฝ่ายเดินตามเกมที่เราต้องการกัน

เทคนิค Door in the face คืออะไร

เทคนิค Door in the face คือเทคนิคที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานจิตวิทยาของการ ‘ขอมาก’ ก่อน จากนั้น จึงค่อย ‘ขอน้อย’ ทีหลัง เพื่อจูงใจให้อีกฝ่ายเลือกตกลงตามคำขอมากยิ่งขึ้น โดยเทคนิคดังกล่าวก็มีต้นกำเนิดจากการทดลองกลุ่มตัวอย่างอาสาสมัครจำนวน 2 กลุ่ม ของโรเบิร์ต ชาลดินี (Robert Cialdini) ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยในแอริโซนา (Arizona State University) เมื่อปี 1975

กลุ่มแรก เขาได้ขอให้อาสาสมัครไปเป็นพี่เลี้ยงเด็กที่มีปัญหาเรื่องการเข้าสังคมประมาณ 2 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ เป็นเวลา 2 ปี  ซึ่งแน่นอนว่า ด้วยระยะเวลานานเท่านี้ ก็ทำให้คนส่วนใหญ่ปฏิเสธคำขอทันที ต่อมา เขาเลยลองเปลี่ยนขนาดของคำขอให้เล็กลงโดยการขอให้ไปเป็นพี่เลี้ยงเด็กที่สวนสัตว์เพียง 1 วัน แทน ผลปรากฏว่า มีมากถึง 50 เปอร์เซ็นต์ ที่ตอบตกลง

ส่วนกลุ่มที่สอง เขาขอให้อาสาสมัครไปเป็นพี่เลี้ยงเด็กที่สวนสัตว์ 1 วัน เพียงคำขอเดียวเท่านั้น ผลปรากฏว่า มีแค่ 17 เปอร์เซ็นต์ ที่ตอบตกลง ซึ่งก็เป็นจำนวนที่น้อยกว่าผลลัพธ์ของกลุ่มตัวอย่างแรกอย่างสิ้นเชิง

โอคีฟ (O’Keefe) และฟิเก้ (Figé) ตั้งข้อสังเกตว่า การยอมรับคำขอที่สองเป็นการช่วยลดความรู้สึกผิด จูงใจให้อีกฝ่ายยอมตกลงหรือเลือกปฏิบัติตามสิ่งที่เราต้องการ รวมไปถึงโรเบิร์ต เจ้าของการทดลองก็ยังบอกอีกเช่นกันว่า สมองของคนเรามักตีความขนาดของความต้องการที่ลดลงระหว่างคำขอแรก และสองว่า ‘เป็นการประนีประนอม’ ด้วย

เราจะเอาเทคนิค Door in the face ไปใช้กับโลกการทำงานได้อย่างไร?

จริงๆ แล้ว เราสามารถนำเทคนิคนี้ไปใช้ได้กับหลายเรื่องด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นการสั่งงานลูกน้อง การประชุม หรือแม้กระทั่งการต่อรองเงินเดือนก็ด้วย ยกตัวอย่างเช่น เวลาสั่งงานหรือเรียกประชุม อาจจะลองใช้คำขอยากๆ ที่กินเวลานานหรือด่วนที่สุดอย่างวันนี้ดูก่อน หลังจากนั้น จึงเสนอคำขอที่ง่ายกว่าตามมา ซึ่งก็อาจจะเป็นระยะเวลาการประชุมที่สั้นลง หรือ Timing ในการทำงานที่ด่วนน้อยกว่าอย่างการส่งพรุ่งนี้หรือวันอื่นแทน เป็นต้น

แล้วคุณล่ะคิดยังไงกับเทคนิคนี้ เคยใช้ไหม เวิร์กกว่าเทคนิค Foot in the door ขอน้อยก่อนแล้วค่อยขอมากทีหลังรึเปล่า? มาแชร์ในคอมเมนต์กัน!

Sources: https://bit.ly/3UHxcN4

https://bit.ly/3g7oJDH

https://bit.ly/3TEfE2P

https://bit.ly/3gaoHuP

https://bit.ly/3GihPpG